Kundengewinn durch Inbound Marketing
Marketing Automation wird oft mit großen Unternehmen mit hoher Finanzkraft in Verbindung gebracht, die mit Marketing Clouds wie Adobe oder Salesforce arbeiten. Das allein bringt aber noch keine neuen Kunden. Denn das Inbound Marketing arbeitet mit gutem Content, der den potentiellen Kunden einen Mehrwert bietet – den können auch kleine Unternehmen liefern. Sie müssen für ihre Marketing Automatisierung nicht auf die großen bekannten Anbieter zurückgreifen. Viele kleinere Mailinganbieter haben mittlerweile schon viele Benefits für die Automatisierung integriert. Zusätzliche Bausteine für Werbekampagnen beispielsweise über Social Media können über eine Vielzahl von Tools, Services und Plugins integriert und über spezielle Schnittstellen miteinander verbunden werden. Der Einstieg in die Marketing Automation muss also nicht teuer sein.
Der Schwerpunkt einer solchen Marketingstrategie liegt in der Leadgenerierung, der Kommunikation mit möglichen Neukunden sowie mit Bestandskunden. Durch hilfreichen Content, der den Nutzern einen Mehrwert bietet, wird ihr Interesse geweckt. Sie werden also über den zur Verfügung gestellten Content auf das Unternehmen aufmerksam und nicht über Werbemaßnahmen wie Flyer, Banner und Spots mit denen das Outbound Marketing arbeitet. Unternehmen, die das Inbound Marketing zum Kundengewinn einsetzen wollen, müssen aus der Sicht ihrer Kunden denken. Welche Themen interessieren am meisten, welche Fragen werden gestellt, worüber wünschen sich die Nutzer mehr Informationen? Die Einsatzmöglichkeiten dieser Marketingstrategie liegen in der Endkundenkommunikation (B2C) sowie der Fachkommunikation (B2B).
Inbound Marketing dient jedoch nicht nur zur Neukundenakquise, sondern auch zur Pflege der Bestandskunden. Denn wer nach Kaufabschluss mit den Kunden in Kontakt bleibt, ihnen Umfragen, Rabattaktionen oder Produktempfehlungen anbietet, erhöht die Chancen für einen erneuten Einkauf durch die Kunden. Zusätzlich liegt hier das Potential für Weiterempfehlungen durch Kunden, wenn diese mit dem Service zufrieden sind.
Die Grundlage für jede Marketing Automatisierung, ob Akquise oder Bestandskundenpflege, wird mit der Kampagnenplanung des Inbound Marketings gelegt. Für eine gezielte Ansprache müssen Zielgruppe sowie konkrete Interessen bekannt sein. Tools wie Google Analytics zeigen auf welchen Seiten sich die Besucher am häufigsten aufhalten und welcher Content am gefragtesten ist. Es ist ratsam zu überprüfen, wie die entsprechenden Posts in den sozialen Netzwerken angekommen sind. Über Umfragen unter den Bestandskunden lässt sich zusätzliches Wissen gewinnen, welche Informationen die Zielgruppe sich wünscht. Basierend auf diesen Ergebnissen lässt sich der richtige Kanal für die Ansprache der Kunden wählen.
Die Leadgenerierung lässt sich in vier verschiedene Phasen einteilen:
1. Aufmerksamkeit
Zielgruppen auf sich und das Angebot aufmerksam machen. Das geschieht mithilfe von regelmäßigen Blogartikeln zu den im Redaktionsplan festgelegten Themen mit entsprechenden Keywords.
2. Konversion
Besucher über hochwertigen Content dazu bringen persönliche Daten wie E-Mailadresse oder Telefonnummer in Formularen zu hinterlassen. Im Austausch dafür gibt es für diese Nutzer weiteren Content, der ihnen weiteren Mehrwert liefert.
3. Kaufabschluss
Hier greifen die Automatisierungsmechanismen. Über eine mehrstufig gesteuerte E-Mail Kampagne werden die neuen Kontakte mit zusätzlichen Informationen versorgt. Die Kaufbereitschaft der Neukunden wird bewertet und nach einem vorab definierten Punkt werden Vertriebsmitarbeiter hinzugeschalten, die persönlich mit den neuen Nutzern in Kontakt treten und so einen Kaufabschluss positiv beeinflussen können.
4. Begeistern und Pflegen
Es lohnt sich, den Kontakt mit gewonnenen Kunden auch nach dem Kaufabschluss zu pflegen. Denn wer mit dem gebotenen Service zufrieden ist, dem fällt es leichter weitere Investitionen beim gleichen Anbieter zu tätigen oder den Anbieter weiterzuempfehlen. Über Automatisierungssoftware kann den Kunden je nach Status spezieller Content ausgespielt werden. So ist gewährleistet, dass Bestandskunden und Neukunden die Inhalte erhalten, die sie sich wünschen.
Im Zuge der Leadgenerierung sollte auch das Social Monitoring nicht vernachlässigt werden. Denn über das Mitlesen von Kommentaren und Postings über die eigene Marke, das eigene Unternehmen sind wertvolle Informationen zu gewünschten Themen zu gewinnen.
Wer sich intensiv mit der Leadgenerierung über das Inbound Marketing auseinandersetzt, merkt, dass es für das erste Konzept zur Bestandskundenpflege lediglich kreative Ideen und noch kein großes Marketingtool braucht. Auch für kleinere Unternehmen, die nicht auf teure Marketing Clouds setzen, lohnt sich die Neukundenakquise und Bestandskundenpflege über hochwertigen Content.
Weitere Informationen finden Sie in der Internet World Business Ausgabe 18/2016.
Sie wissen nicht so recht, wo Sie beim Inbound Marketing anfangen sollen? Wie Sie ein Konzept entwickeln können, das die Kundenbindung fördert und zu Ihrem Unternehmen passt?
